Une plateforme d’e-commerce serait, en 2022, l’un des meilleurs moyens de créer une entreprise rentable et durable.
D’ailleurs, nous l’avons bien vu durant ces derniers temps, entre confinements et surcharge de travail, il était souvent finalement plus simple de simplement commander.
Nombre d’entre nous (dont je suis) pensaient que le mouvement finirait par s’essouffler.
Force est de constater, au vu du nombre de camionnettes de livraison que je vois défiler chaque jour, qu’il n’en est rien…
C’est vrai pour les petits achats, la nourriture… et même les meubles !
Comme j’aime bien les chiffres, je vais appuyer mon sentiment.
D’après Statista, le chiffre d’affaires de l’e-commerce prévu pour 2022 est de 2 110 milliards d’euros (VS 1 096 milliards d’euros en 2016).
Quels sont les KPI à étudier pour une activité de vente en ligne ?
Comment trouver les stratégies pour nous démarquer dans un marché si prolifique ?
Les indicateurs classiques de la vente
Comme pour le suivi de l’activité de commerce, nous nous attachons ici à suivre des indicateurs plutôt classiques.
Dans le cas d’activités d’e-commerce et de vente classique œuvrants de concert, il ne faut pas hésiter à comparer ces informations entre les deux… et à les mettre en compétition !
Nous mettrons ici les performances de ventes (CA, quantités, nombre de commandes, etc.) en regard des objectifs.
Il s’avérera pertinent d’en étudier les saisonnalités et tendances par produit et par gamme de produit afin de déterminer la politique commerciale.
De même, nous étudierons également les comptes client : le nombre de nouveaux comptes, la performance des nouveaux comptes vs celle des clients historiques, l’attrition, etc.
Le suivi de la plateforme
Ici, nous mesurons plutôt les performances de la plateforme elle même. Pour cela, nous employons des indicateurs proches de ceux du marketing.
Ainsi, nous explorons le trafic : le trafic moyen mensuel (saisonnalité) et journalier (creux), les sources de trafic (rentabilité par source) et le taux de rebond (global, par page, par produit).
Nous étudions également la qualité de la plateforme : le temps moyen passé, le nombre de pages vues par visite, le taux de nouveaux visiteurs VS taux de visiteurs réguliers et le taux de conversion (nombre de visites vs nombre de commandes).
Nous pouvons ici nous intéresser également à notre notoriété sur les réseaux (newsletter, nouveaux abonnés, etc.).
Les performances commerciales
Pour mettre en relation ces deux domaines, il faut étudier un peu plus avant ce qui compose les ventes sur la plateforme. Autrement dit, qui sont nos clients et comment nos clients achètent-ils ?
Et pour cela, nous analysons le panier de vente (quantité, montant, fréquence) ainsi que les performances des différents produits (produits d’appels, cross selling, etc.).
A l’aide des informations saisies dans les comptes clients, nous pouvons également définir des profils de clients, en fonction de la démographie (âge, sexe, région, etc.) et des différents achats effectués (produits, fréquence, quantité, etc.).
Au delà de la simple connaissance des clients, ces informations peuvent nous aider à mettre en place des actions ciblées par profil (proposition de ventes additionnelles, suggestion par email, etc).
Ainsi, nous pourrons définir la bonne stratégie pour augmenter nos ventes ? Faut-il augmenter le trafic ? Améliorer le taux de conversion ? Ou encore augmenter le panier moyen ?
Et par quel biais faut-il agir ?
Il peut également être pertinent de suivre d’autres informations telles que la rentabilité de chaque produit, celle de la plateforme ou encore d’étudier les taux de retours des produits.
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