Les opérations commerciales – ou Sales Ops – sont chargées de soutenir une croissance commerciale rapide pour l’entreprise.
Ces collaborateurs, au croisement des équipes commerciales et marketing, ont donc plusieurs missions, pour accompagner leurs collègues, notamment de leur fournir les informations et les moyens nécessaires pour performer et de les accompagner dans l’amélioration des processus de vente.
Pour cela, ils utilisent deux outils digitaux.
Le CRM (Customer Relationship Management) leur permet de suivre les activités clients et de fournir des leads aux équipes de ventes. Vous pouvez d’ailleurs retrouver notre article au sujet des tableaux de bord pour la relation client ici.
Pour l’analyse des masses de données et la visualisation des tendances, ils utilisent également la business intelligence. Voyons à présent comment cet outil les accompagne.
Opportunités
L’étude des opportunités récentes nous informe sur les performances commerciales de l’organisation. Nous cherchons ici à bien comprendre la qualité des opportunités suivies et leur incidence sur les ventes.
Pour cela, nous construisons donc plusieurs indicateurs, basés sur les opportunités :
- Le chiffre d’affaire total qu’elles dégagent ;
- Les volume des affaires ouvertes, gagnées et perdues, les taux attenants et surtout leur comparaison ;
- Les clients concernés par ses affaires.
Comme souvent, nous étudierons également les tendances pour comprendre comment les actions menées influent sur les résultats et où contribuer avec des efforts supplémentaires.
Processus de vente
Nous analysons ici comment les facteurs clés de succès des affaires ainsi que les éléments à risque. Notre objectif est de détecter au plus tôt les opportunités à fort potentiel, de consacrer le minimum d’effort à celles que nous allons perdre et d’assurer – et de fluidifier – la signature de celles que nous pouvons gagner.
L’identification des facteurs clés de succès nous permet aussi de renforcer les points critiques dans le déroulement des affaires et ainsi, à long terme, d’augmenter significativement nos résultats.
Pour ce faire, nous identifions les mesures de références des opportunités gagnées passées, telles que la durée moyenne du cycle de vente, le nombre d’interactions avec le prospect et le temps de réponse. De même, nous étudions nos clients et nos contacts à l’aide de données telles que le secteur d’activité ou encore la fonction du contact.
Puis, nous étudions les opportunités actuelles à la lumière de ces éléments.
Grâce à cela, nous identifions tant celles sur lesquelles intervenir en priorité que la nature de l’intervention à effectuer pour nous assurer le succès !
Ressources
Pour le développement efficace des ventes – et pour préserver nos équipes – une bonne anticipation du besoin est capitale. Puisque nos Sales ops ont pour vocation de booster les ventes, il leur faut également anticiper les renforcements de l’équipe.
Pour cela, nous suivons avec attention les volumes d’opportunités par région et par collaborateur, les tendances ainsi que les résultats.
Nouvelles embauches, formations, accompagnement… en fonction des résultats de notre analyse, nous pouvons, au mieux, accompagner les performances des équipes de vente.
Nous pourrions, bien entendu, intégrer d’autres axes d’analyse, tels que :
- L’analyse des clients : coût d’acquisition moyen d’un client, valeur totale moyenne d’un client, durée moyenne des contrats, taux d’attrition ;
- La comparaison de nos performances avec celles des concurrents ;
- Le suivi des objectifs ;
- Etc.
Combinés, tous ces outils permettent la définition et la mise en place d’une solide stratégie d’accompagnement des ventes.
Donnez à vos équipes commerciales les moyens d’accroitre leurs performances.
Gagnez en pertinence dans vos actions.
Détectez les signaux faibles dans le cycle de vie de vos opportunités.
Dans cette notre brève vidéo, nous résumons les apports décisifs de la business intelligence pour les opérations commerciales.
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Nos tableaux de bord sont réalisés à l’aide de la solution Qlik Sense, éditée par notre partenaire Qlik.
