Opérations commerciales - Sales Ops et intelligence décisionnelle

Les opérations commerciales – ou Sales Ops – sont des collaborateurs chargées de soutenir une croissance commerciale rapide pour l’entreprise.

Ces développeurs des ventes, au croisement des équipes commerciales et marketing, ont donc plusieurs missions pour accompagner leurs collègues :

Leur fournir les informations, les outils et les moyens nécessaire pour performer ;
Les accompagner dans les recrutement ;
Identifier et augmenter les cibles de revenus ;
Analyser et amérliorer les performances de toutes les équipes impliquées dans la vente ;
Etc.

Généralement experts en outils digitaux, ils exploitent principalement deux outils pour mener à bien leurs missions :

Le CRM (Customer Relationship Management).
Il sert à suivre les contacts et les activités clients. Comme tout le suivi des échanges y est saisi, les équipes de ventes ont accès à toute l’information, depuis la création du lead jusqu’à la conclusion de la vente…. Et les développeurs peuvent alors se servir de ces données pour améliorer la totalité du processus.
Et la BI (Business intelligence).
Elle construit les rapports de performances, met en évidence les métriques commerciales (nombre d’appels, de rendez-vos ou d’opportunités) et identifie les leviers d’efficacité. Elle permet également d’analyser le cycle de vente, la pertinence de la cible, etc.

Le CRM est particulièrement pertinent pour la collecte de la data. J’en sais quelque chose, ayant mis en place ces outils pour des experts de la vente pendant plus de 10 ans.
Cette mine d’or d’informations sera utilisée dans le second outil, qui nous intéresse aujourd’hui.

Comment ces collaborateurs suivent-ils les métriques pertinentes et nécessaires à l’analyse des activité liées à la vente ?
Comment peuvent-ils améliorer la qualité de l’information, des ciblages et finalement les performances de tous les processus de vente ?
Grâce à la data, bien entendu !